الوسوم:

[ad_1]

مرحبا بكم في HubSpot سلسلة حافة الخبراءحيث نجري مقابلات مع كبار المديرين التنفيذيين في العلامات التجارية الكبرى لاستكشاف وجهات نظرهم حول أحدث الاتجاهات والتحديات والفرص التي تشكل الصناعة.

يتعلم المسوق كيفية تعزيز توافق المبيعات والتسويق

الجراء والحديقة.

أيام الشاطئ والآيس كريم.

بعض الأشياء فقط بوضوح يسيران معًا – ولكن ماذا لو قمت بوضع المبيعات والتسويق معًا في تلك القائمة؟ هل ما زلت تعتقد أنهم عملوا بشكل أفضل كزوج؟

من المرجح أنك لم تعتبر مبيعاتك وتسويقك بمثابة “زبدة الفول السوداني والهلام” لشركتك. لكن مواءمة المبيعات والتسويق أكثر أهمية مما تعتقد.

كقائد لتسويق المنتجات العالمية في LinkedIn تينا بالومبو برايس “إن العمل الذي يقوم به التسويق يهيئ منظمة المبيعات للقيام بالجزء من العمل الذي هو من اختصاصهم. لا يمكنك القيام بواحد دون الآخر.”

هنا، دعنا نستكشف النصائح المقدمة من Palombo-Price لتنمية توافق أقوى في المبيعات والتسويق لمؤسستك في عام 2024.

قم بالتنزيل الآن: كيفية إنشاء تجارب شراء مذهلة في B2B [Free Guide]

لكن أولاً – ما أهمية توافق المبيعات والتسويق، على أية حال؟

ببساطة، إن توافق المبيعات والتسويق أمر مهم، لأنه على الرغم من أنه قد يبدو أنهما مؤسستان منفصلتان تركزان على أهداف منفصلة، ​​إلا أن كلا الفريقين يندرجان تحت حركة واحدة للذهاب إلى السوق لشركتك.

قالت لي تينا بالومبو برايس: “أنت لا تزال فريقًا واحدًا، حتى لو كنت تحت قيادة قائدين، لأنك تسير نحو الهدف نفسه – أو ينبغي أن تكون كذلك”.

في الوقت الحاضر، يتوقع المشترون تجربة متماسكة وسلسة للمشتري – وهو أمر مستحيل إذا لم يكن فريق المبيعات والتسويق لديك متوافقين.

بالإضافة إلى ذلك، يعد وجود توافق قوي في المبيعات والتسويق أمرًا بالغ الأهمية لتحقيق النتيجة النهائية لشركتك. في الواقع، محترفو المبيعات الذين يقولون إنهم متوافقون مع فريق التسويق الخاص بهم هم كذلك من المرجح أن يقول 106% أنهم يقدمون أداءً أفضل من أهداف مبيعاتهم هذا العام.

لكن تنمية المواءمة بين المبيعات والتسويق – أو إنشاء عملية أقوى وأكثر تماسكًا في عام 2024 – قد يكون من الصعب تحقيقها. دعنا ننتقل إلى بعض النصائح من Palombo-Price الآن.

كيفية إنشاء توافق قوي في المبيعات والتسويق، وفقًا لقائد تسويق المنتجات العالمي في LinkedIn

1. قم بإنشاء أهداف يمكن لفريق المبيعات والتسويق لديك مشاركتها.

في كثير من الأحيان، تستهدف فرق التسويق مقاييس أعلى مسار التحويل مثل عدد الزيارات أو العملاء المحتملين أو الوعي بالعلامة التجارية. لكن وظيفتهم تنتهي عادةً بمجرد قيامهم بإنشاء جهة اتصال جديدة أو عميل متوقع للمبيعات.

ومن ناحية أخرى، تهدف المبيعات إلى إتمام الصفقات وزيادة الإيرادات.

أخبرني بالومبو برايس أن هذا الفصل بين الأهداف هو في كثير من الأحيان أحد أكبر العوائق التي تحول دون التوافق الناجح بين الفرق.

“إذا تم فصل مؤشرات الأداء الرئيسية بدلاً من توحيدها، فهذا يعني أن الأشخاص يعملون على تحقيق الأهداف التي يحصلون على رواتبهم على أساسها. وتقول: “لكن الأماكن التي رأيت فيها توافق المبيعات والتسويق يعمل بشكل أكثر فعالية هو عندما تكون هذه الأهداف مرتبطة ببعضها البعض وتبحث الفرق في مقاييس الإيرادات عبر كل من المبيعات والتسويق معًا”.

اقتباس Taina حول توافق المبيعات والتسويق بشكل أفضل مع الأهداف المشتركة

يضيف بالومبو برايس: “وبعد ذلك تبدأ في التفكير في الأمر باعتباره مسارًا متصلاً بالفعل، مقابل مجموعة من المهام المتباينة التي تقود مجموعة واحدة من مؤشرات الأداء الرئيسية”.

لتسهيل التوافق بشكل أقوى، من المهم كقائد أعمال أن تأخذ الوقت الكافي لمواءمة كلتا المؤسستين تحت مقياس واحد مشترك، مثل الإيرادات. يمكن لكل مؤسسة تعيين مؤشرات أداء رئيسية مختلفة ضمن هذا المقياس الواحد، ولكن من خلال رفع كل مؤشر أداء رئيسي إلى هدف واحد موحد، يمكن لكلا الفريقين البدء في التحدث بنفس اللغة عندما يتعلق الأمر بالمواءمة والأداء.

2. اطلب من فريق التسويق والمبيعات الخاص بك إنشاء شخصية المشتري معًا.

يمتلك المسوقون لديك نبضًا قويًا تجاه المستهلك – فقد أجروا أبحاثًا مكثفة، وتفاعلوا مع العملاء المحتملين عبر وسائل التواصل الاجتماعي والبريد الإلكتروني، وعقدوا مجموعات تركيز.

ولكن، على الأرجح، لم يتحدث المسوقون بشكل مباشر إلى هؤلاء العملاء المحتملين. قد لا يفهمون بشكل كامل أكبر نقاط الضعف لدى العملاء المحتملين، أو التحديات التي يواجهونها في منتجك أو خدمتك حاليًا لا أستطيع يحل. لا يمكن الحصول على هذه الأفكار إلا من فريق المبيعات الخاص بك.

في النهاية، للحصول على صورة كاملة عن المستهلك، من المهم أن يساعد كل فريق في صياغة المنتج شخصية المشتري. على سبيل المثال، ربما يكون لديك فريق التسويق الخاص بك لإنشاء شخصية مشتري أولية من خلال جلسات البحث والعصف الذهني – ولكن بعد ذلك تقوم بجمع مدخلات من مندوبي المبيعات لتعديل تلك الشخصية وتحسينها.

يعد الحصول على المدخلات الأولية من مندوبي المبيعات، بالإضافة إلى طلب الموافقة النهائية على شخصية المشتري، أمرًا بالغ الأهمية لضمان عمل كل فريق معًا مع وضع نفس المستهلك في الاعتبار.

3. تأكد من أن المسوقين يعرفون ذلك أنواع من العملاء المحتملين الذين يحتاجون إلى مندوبي المبيعات في أي ربع سنة معين.

سأعترف – كمسوق، لم أفكر أبدًا في أن مندوبي المبيعات قد يبحثون عن أنواع مختلفة من العملاء المحتملين في أي ربع سنة معين بناءً على مسارهم الحالي.

لكن هذا منطقي.

وكما يوضح بالومبو برايس، “لا تحتاج فرق المبيعات دائمًا إلى نفس النوع من الدقة المستهدفة في المحادثات التي يرغبون في إجرائها. إذا كان خط أنابيبهم ممتلئًا، فسيكون لديهم الكثير من المحادثات رفيعة المستوى وستكون لديهم حاجة محدودة لإبرام صفقات كبيرة خلال العام. إنهم يريدون التحدث فقط مع المشتري المتواجد بعمق في السوق – والمستعد لشراء شيء ما. وبالتالي فإن عتبتهم مختلفة تمامًا عما يمكن أن تكون عليه في اللحظة التي تحاول فيها التوسع والنمو.

وتتابع: “الأمر كله يتعلق بالأنواع الصحيحة من الخيوط في الوقت المناسب، وبالسرعة المناسبة.”

وهو ما يقودني إلى النقطة التالية، وإلى حل هذا التحدي – وهو إجراء عمليات فحص منتظمة بين المبيعات والتسويق.

إحصائيات المبيعات والتسويق - 1

4. قم بإعداد عمليات تسجيل وصول منتظمة بين BDRs/SDRs وفرق التسويق.

أحد الأدوار الأكثر أهمية عندما يتعلق الأمر بمواءمة المبيعات والتسويق هو BDR (مندوب تطوير الأعمال) أو SDR (مندوب تطوير المبيعات).

تركز BDRs/SDRs فقط على التنقيب عن العملاء المحتملين وتأهيلهم، ودفعهم إلى أسفل مسار المبيعات – ولهذا السبب فهي جزء حيوي من توافق المبيعات والتسويق.

أخبرتني بالومبو برايس أنها تشجع عمليات تسجيل الوصول نصف الأسبوعية أو الشهرية بين حقوق السحب الخاصة/حقوق السحب الخاصة وأي شخص يتولى عملية توليد العملاء المحتملين في الجانب التسويقي.

وعلى حد تعبيرها: “من المهم أن تدخل إلى الغرفة وتنظر إلى ما هو الدافع وراء التسويق؟” وكيف ينتقل خلال مراحل القمع؟ كيف يتم ذلك مقابل تسجيل العملاء المحتملين والشخص المثالي الذي يريد فريق المبيعات التحدث إليه؟'”

وهي تشجع فرق المبيعات والتسويق على الجلوس معًا والمراقبة المستمرة لمدى نجاح إستراتيجية تسجيل العملاء المحتملين من حيث العملاء المتوقعين المؤهلين للمبيعات، وكيف يمكنهم الاستمرار في تحسينها.

5. استخدم عمليات تسجيل الدخول هذه كفرصة لتثقيف كلا الجانبين.

بمجرد تنظيم عمليات تسجيل الدخول نصف الأسبوعية أو الشهرية بين المبيعات والتسويق، ستحتاج إلى التأكد من أن كلا الجانبين منفتحان ومتشوقان للتعلم من الآخر. إذا كان كل فريق يخطط لإلقاء اللوم على الآخر عندما يكون العملاء المتوقعون غير مؤهلين أو لا يتحولون إلى صفقات مغلقة، فسوف تتدهور هذه الاجتماعات بسرعة.

وعلى حد تعبير بالومبو برايس: “بدلاً من القول إن هذه الخيوط كلها تافهة، تعال إلى الطاولة وقل: لقد أجرينا 15 محادثة هذا الأسبوع، وستة منها كانت خارج نطاق الموضوع تماماً”. ومن ثم ننظر إليها معا.

وتتابع قائلة: “لأنه إذا لم تقم بالتثقيف في كلا الاتجاهين، فلن يتمكن التسويق من الاستهداف بشكل أفضل. وتفترض المبيعات أن ملف تعريف العميل المثالي (ICP) الذي كانوا يطاردونه سيكون دائمًا صحيحًا. لكننا نعلم أن مجموعات الشراء تتغير.”

في نهاية المطاف، يجب أن يكون هناك تقييم مشترك حيث يكون كلا الفريقين على استعداد للتحقيق في جوانب العملية الناجحة – والجوانب التي لم تنجح.

6. اترك الوظائف عند الباب.

عندما سألت بالومبو برايس عن النصيحة الأولى التي ستعطيها لأي قائد أعمال عندما يتعلق الأمر بمواءمة المبيعات والتسويق، كانت نصيحتها بسيطة: اترك الوظائف عند الباب.

اقتباس قمع Taina حول مواءمة تسويق المبيعات

وتقول: “إنه قمع. إنهم في الواقع ليسوا فريقين، بل فريق واحد في شركة يحاول بيع منتج أو خدمة. وأعتقد أن هذه الخطوط الفاصلة هي في الواقع ما يجعل من الصعب حقًا رؤية مدى تأثير عمل العلامة التجارية في اليوم الأول على الأسعار القريبة لمندوبي المبيعات.

وتتابع قائلة: “القصد من ذلك هو محاولة المساعدة في استخلاص بعض هذه العناصر من خلال الخطوط بحيث يمكن رؤية تأثير العمل على كلا الجانبين. هذا هو الحل لدينا. هناك طرق يمكنك من خلالها القيام بذلك من خلال النظر إلى جداول البيانات معًا بطريقة تدفع هذا التوافق مبكرًا بحيث تبدأ هذه المفاهيم في الثبات قبل أن تفكر في كيفية الاستفادة من هذه الوظائف.

7. تتبع كل تفاعل يجريه عميلك مع شركتك.

في الوقت الحاضر، تعد هذه واحدة من أهم الاستراتيجيات التي تحتاج إلى تنفيذها. هو – هي يزيل الاحتكاك للعميلكما أنه يساعد مندوبي المبيعات لديك على إبرام المزيد من الصفقات.

على سبيل المثال، فكر في ما ستشعر به إذا تحدثت مع مندوب مبيعات للمرة الأولى، وكان يعرف بالفعل مكان عملك، والمدة التي قضيتها هناك، والرسائل الإخبارية عبر البريد الإلكتروني التي اشتركت فيها، وشبكات الشركة. الأحداث التي حضرتها. من المحتمل أن تكون أكثر إعجابًا مما لو تحدثت إلى مندوب مبيعات لم يسمع عنك من قبل، أليس كذلك؟

من المهم أن تجد طريقة لتتبع كل تفاعل يجريه عميلك مع شركتك – يعد نظام إدارة علاقات العملاء (CRM) مفيدًا للغاية لهذا الغرض. قد ترغب أيضًا في التحقق من ذلك تكامل إدارة علاقات العملاء (CRM) الخاص بـ HubSpot مع LinkedInوالذي يمكّن LinkedIn Sales Navigator من مطابقة بيانات العميل المتوقع والحساب في LinkedIn مع كائنات جهات الاتصال والشركات في HubSpot. (هذا التكامل حاليًا في مرحلة تجريبية، ولكن يمكنك الاشتراك لتلقي التحديثات في تاريخ إطلاقه.)

في نهاية المطاف، فإن فهم رحلة المشتري الكاملة من البداية إلى النهاية – وأي الجوانب يجب أن يمتلكها التسويق وأيها يجب أن تكون مملوكة للمبيعات – وإنشاء ثقافة تشجع التواصل الشفاف والواضح بين المبيعات والتسويق سيكون أمرًا حيويًا لنجاح مؤسستك في عام 2024. وما بعدها.

دعوة جديدة للعمل

[ad_2]

انضم للمحادثة

لن يتم نشر عنوان بريدك الإلكتروني. الحقول الإلزامية مشار إليها بـ *